Viene de (Parámetros gestionables de un proyecto)
Cobrar a muchos clientes por el mismo producto es un negocio más rentable que mantener un producto para cada cliente. En el caso de los proyectos de software esto es especialmente cierto, ya el coste de la copia del producto es prácticamente cero.

Sin embargo no todos los clientes necesitan (o se conforman con) el mismo producto. Existe, por tanto, un conflicto inherente entre el beneficio que supone conseguir clientes con un producto ya operativo y el coste que supone adaptar ese producto al cliente. La posición que tomemos ante ese dilema influye decisivamente en el tipo de proyecto que vamos a tener que gestionar.

Establecer si nos vamos a dedicar a crear un producto o crear una solución es un primer paso para la definición de nuestra estrategia. Un producto tiene, por naturaleza, la vocación de ser vendido a más de un cliente. Una solución es un entregable específico para el cliente que lo solicita.

Es muy común trabajar en el día a día con la flexibilidad que otorga trabajar en una solución y desear llegar a ser un producto. No suele salir bien. Para cuando quieres buscar un segundo cliente tienes tu aplicación tan empotrada en el primero que es muy costoso extraer únicamente las funcionalidades que pueden ser factor común.

diagrama_gestion_producto_software
Si tu intención es comercializar un producto por el que puedas facturar a múltiples clientes:

1) Elabora un plan de producto

Un plan donde se definan las líneas estratégicas del producto (qué incluye nuestro producto y, sobre todo, qué es lo que excluye), un plan de entregas del producto (qué se entrega cuándo) y un orden de priorización de características a incluir en el producto.

2) Diseña una estrategia de evolución de tu producto

Los productos evolucionan principalmente por cuatro vías, dependiendo de tu estrategia con tus clientes pueden tener prioridad una u otra:

  • Calidad proactiva: Mantenemos métricas de calidad y observamos cuando empiezan a incumplirse. Se corrigen y entregan en versiones posteriores
  • Calidad reactiva: Incidencias levantadas por los clientes.
  • Evolución basada en nuestro know-how del negocio: tratamos de adelantarnos a lo que los clientes nos pueden requerir
  • Peticiones de los clientes: Solicitudes de nueva funcionalidad

3) Cuando recibamos una petición del cliente, debemos hacernos la pregunta: ¿es parte de mi producto?

Manteniendo una visión global sobre el producto, debemos decidir si queremos incluir dentro de él lo que nos solicita el cliente.

  • Es producto: incluirlo en nuestro Plan de Producto
  • No es producto: Adoptar una solución ad-hoc (fuera del producto) o rechazar la petición.

Es común en estos casos que la avaricia acabe por romper el saco. No querer perder un cliente (o conseguir uno nuevo) nos puede llevar a tomar la decisión de decir «sí a todo». Cuidado: una mala decisión puede generarnos un lastre que acabe por arrastrar al resto del producto que sí funcionaba correctamente. Recordemos la importancia de establecer los objetivos y generar expectativas realistas.

4) Diseño de soluciones para nuevos negocios

Si decidimos que una petición del cliente no es parte de nuestro producto, aún podemos hacer negocio con ella: podemos crear una solución a medida o tratar de crear un producto nuevo.

Hay que valorar los esfuerzos en el corto y en el largo plazo. Es posible que debamos rechazar en el corto incluirlo como parte de nuestro producto, pero que exista una confluencia en el largo con el producto que ya tenemos. Las opciones siguen siendo múltiples siempre que hayamos valorado correctamente los objetivos. Los problemas comienzan, una vez más, cuando sólo se nos enciende la luz del «sí».

Hay que recordar que los costes de mantenimiento de las soluciones muy dispersas se multiplican con el tiempo. Si el mantenimiento no va a generar un ingreso recurrente, la venta de la solución puede dejar de ser rentable.

A la hora de la verdad, solemos hacer más bien lo que podemos que lo que queremos, y todo esto que es teoría, tiene una traslación más bien incierta a la práctica. Pero nunca está de más tener un ojo más allá del momento presente y recordar que nada es gratis, que las decisiones estratégicas de hoy traerán los éxitos (o lloros y lamentos) de mañana.